Marketing-Sales-Alignment - Make love, not war.

Marketing und Sales sind nicht immer (vorsichtig gesagt) einer Meinung. Allerdings entscheiden beide häufig über Erfolg oder Misserfolg eines ganzen Unternehmens und all ihrer Mitarbeiter. Deswegen ist es entscheidend, dass beide gemeinsame Prozesse, Meetings und KPIs haben. In unserer gemeinsamen Präsentation mit HubSpot bei Pirate Skills in Köln zeigen wir dir, wie du es umsetzt.

Die perfekte Marketing-Kampagne

Stell dir vor: Auf der einen Seite versendet Marketing E-Mails, benutzt Retargeting auf Facebook, überarbeitet die Website und nutzt spezielle Landing Pages. Der heißeste Scheiß im digitalen Marketing. Auf der anderen Seite entwickelt der Vertrieb Telefon- und E-Mail-Kampagnen und blockt Tage im Team, um alle nachzutelefonieren. Beide Seiten wollen nur das beste, aber die Kontakte sind nicht bereit zu kaufen oder kennen dein Business und deine Produkte noch nicht gut genug. Mist!

Lieber Kunde, wann wollen Sie mit einem Seller sprechen?

Diese Frage beantworten 60% „Nachdem ich ein paar Suchanfragen getätigt habe und meine potenziellen Anbieter auf ein paar wenige Kandidaten reduziert habe.” Was sagt uns das? Marketing und Sales müssen sich anpassen und sich mit Inbound Marketing beschäftigen. Potenzielle Kunden haben so ein breites Angebot wie noch nie und brauchen keine Kontakte zu einzelnen Unternehmen mehr. Sie brauchen Orientierung und Unterstützung im Kaufprozess. Sie sagen selbst, dass sie sich folgendes von Unternehmen und Vertrieblern wünschen:

• Kundenbedürfnisse anhören
• Relevante Informationen liefern und nicht eine komplette Unternehmenspräsentation
• Schnell auf Anfragen reagieren
• Mehrere Optionen anbieten, auch wenn diese nicht im Produktportfolio sind

Personalisierung, Automation und Self-Service

Das sind die drei Bereiche, um die sich digitale Marketing- und Sales-Prozesse gruppieren müssen. Die Herausforderung: Es sind viele Daten notwendig, eine strategische Auswertung und Umsetzung im Marketing und Sales. In Kürze, warum:

Personalisierung

• Wir wünschen uns, Kontrolle über unsere Umwelt zu behalten. Eine sinnvolle Personalisierung gibt uns das Gefühl, zu Hause zu sein. Zu viel kann aber auch den Argwohn erzeugen, überwacht zu werden.
• Personalisierte Informationen reduzieren die Informationsflut und erhöhen die Relevanz der einzelnen Kontaktpunkte mit den Kontakten.

Automation

• Automatisierte Sales-Prozesse definieren, wann, wieviele und welche Produkte Kunden wollen.
• Abonnements geben Kunden die Möglichkeit, ihre Zeit nicht mit neuen Bestellprozessen zu vergeuden.

Self-Service

• Self-Service-Prozesse assistieren Kunden bei sich häufig-wiederholenden Anfragen.
• FAQs sind ein erster Schritt. Chatbots, die auf diese Ressourcen zugreifen können und Kundenanfragen und dynamisch relevant ausliefern, der nächste.

Aber wie sieht das dann im Marketing und Sales aus?

Erfahrungsgemäß können Marketing und Sales am erfolgreichsten arbeiten, indem die Grenzen zwischen beiden beseitigt werden. Getrennte Büros, Meetings und Ansprechpartner sorgen dafür, dass beide nicht nur inhaltlich sondern auch psychologisch voneinander getrennt werden.

Konkret heißt das folgendes:

• Monatliche Marketing-Sales-Meetings
• Gemeinsame Sales-Funnel-Analysen und Lead-Scoring
• Erstellung einer gemeinsamen Buyer's Journey
• Gemeinsame Ziele für Marketing-Leads und Sales-Abschlüssen
• Prozesse zur Übergabe der Marketing-Leads an Sales-Kollegen

Wenn du die komplette Präsentation haben willst, schau sie dir hier einfach an.