Inbound 2023 – Workshops, Panel Discussions und Highlights

Inbound 2023 bot einen umfassenden Einblick in moderne Unternehmensstrategien, mit einem Schwerpunkt auf der Rolle von HubSpot in der Bewältigung betrieblicher Herausforderungen. Experten diskutierten Themen wie Sicherheit, Change Management und Umsatzsteigerung. Weitere Sessions befassten sich mit Sales Enablement, B2B-Strategien und Kundenorientierung. Workshops und Fallstudien ergänzten das Programm, das wertvolle Erkenntnisse für Unternehmen bot, die ihre Prozesse optimieren und wachsen möchten.

"Powering Enterprises: Highlighting HubSpot’s Real-World Capabilities" von Huble und British Council

Die Präsentation bot einen umfassenden Überblick über die Fähigkeiten von HubSpot und wie es Unternehmen dabei unterstützt, komplexe betriebliche Herausforderungen zu bewältigen. Daryn Smith, CEO von Huble Digital, und Cathy Blake, Group Marketing Director von British Council, beleuchteten Schlüsselthemen und Erkenntnisse zur weltweiten Implementierung von HubSpot im laufenden Betrieb.

Wichtige Erkenntnisse:

1. Sicherheitsbedenken: Eine der Hauptdiskussionen konzentrierte sich auf Sicherheit, wobei betont wurde, dass Hacker eher auf Integrationen als auf das Hauptsystem abzielen. Da Angreifer besonders Schwachstellen bei selbstgebauten Integrationen sehen, ist der Marktplatz von HubSpot mit unzähligen nativen Integrationen ein großer Pluspunkt.
2. Komplexität reduzieren: Das Seminar ging auch darauf ein, wie HubSpot die komplexe Architektur von Unternehmensabläufen verwalten und vor allem verschlanken kann. 
   
3. Change Management: Es wurde besonders darauf hingewiesen, dass die Implementierung neuer Software oder Prozesse in einem Unternehmen nicht nur eine technische Aufgabe ist; es geht hauptsächlich um Change Management. Eine im Seminar geteilte Statistik ergab, dass der tatsächliche Aufwand bei der Implementierung etwa 30% technisch und 70% Veränderungsmanagement ist.
   
4. Mitarbeiterfluktuation: In der Session wurde darauf hingewiesen, dass im Durchschnitt 18% der Mitarbeiter:innen Unternehmen verlassen, was die Notwendigkeit einer kontinuierlichen Schulung und Einarbeitung neuer Mitarbeiter:innen erfordert. Die Funktionalitäten von HubSpot können diesen Übergang erleichtern.
   
5. Umsatzsteigerung: Eine Fallstudie des British Council wurde präsentiert, die ihren Fokus auf die Umsatzgenerierung nach Covid zeigte. HubSpot war entscheidend für diese Veränderung und ermöglichte effizientere Abläufe und effektives Kundenbeziehungsmanagement.
6. Gestaltung von Mitarbeiterreisen: Das Seminar endete mit dem Hinweis auf die Bedeutung der Verwendung von HubSpot bei der Gestaltung von Mitarbeiterreisen. Mit einem System, das sich an eine sich verändernde Belegschaft und komplexe Prozesse anpassen kann, können Unternehmen ihre Abläufe besser und in einer kohärenten und einheitlichen Weise verwalten.

6 No-BS Reasons Why Your Sales Enablement Strategy Sucks von George B. Thomas

Besonders hat es mich gefreut, George B. Thomas zu treffen und live in Action zu sehen. Ich durfte seine Energie und Expertise schon während des HubSpot Super Admin Bootcamps hautnah erleben. Wie bei jedem guten Edutainer ist die Live-Performance allerdings um ein Vielfaches besser.

Seine komplette Präsentation steht hier zum Download bereit. Hier die 6 wichtigsten Punkte seiner Präsentation:

1. Costly beliefs & powerful mindsets
2. Only traveling half the journey
3. Faking the "curiosity gap"
4. Hiding historical success
5. Standing on empty statements
6. Siloed teams vs. revenue teams

Applying B2C Lessons from Amazon in a B2B World von Todd White

Die Präsentation von Todd White, Co-Founder und VP Sales bei GUIDEcx, konzentrierte sich darauf, wie Unternehmen die von Amazon's B2C-Modell gelernten Lektionen nutzen können, um ihre B2B-Aktivitäten zu verbessern. Das zentrale Thema war die Bedeutung der Kundenorientierung in jedem Aspekt des Geschäfts, von der Produktlieferung bis zur Einarbeitung und darüber hinaus.

Hier die wichtigsten Punkte:

Fokus auf den Kunden

• Produkt und Lieferung: Beide müssen erstklassig sein, um die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.

Onboarding

• Entscheidend für die Kundenerfahrung: Das Onboarding legt den Grundton für eine hohe oder abnehmende Kundenerfahrung.
• Onboarding gleich Lieferung: Der Lieferprozess ist im Wesentlichen der Einarbeitungsprozess für den Kunden.
• Kundenabwanderung: 26% der Kundenabwanderung ist auf schlechte Einarbeitung zurückzuführen.

Wo anfangen?

1. Automatisierung
   • Automatisierung der Lieferung: Rationalisieren Sie den Lieferprozess.
   • Aktive automatisierte Kommunikation: Verwenden Sie ein Kundenportal für Echtzeit-Updates.
   • Projektübersichten: Halten Sie Kunden über den Status ihrer Projekte auf dem Laufenden.
   • Aufgabenverteilung und verspätete Benachrichtigungen: Automatisieren Sie Benachrichtigungen für Aufgaben.
   • Tech-Stack-Kommunikationen: Beseitigen Sie die Notwendigkeit der doppelten Dateneingabe in Technologiestapeln.
2. Verantwortlichkeit
   • Engagement: Verwenden Sie personenbezogene fokussierte Ansichten.
   • Kostenlose hochrangige Informationen: Bieten Sie Kunden wertvolle Einblicke.
   • Mehr Personen einladen: Beteiligen Sie 5 oder mehr Teilnehmer für eine bessere Verantwortlichkeit.
3. Geschwindigkeit
   
   • Vorlagen und Analysen: Standardisieren Sie Prozesse und analysieren Sie sie auf Effizienz.
   • Prozess festlegen: Definieren Sie klare interne und externe Ansichten.
   • Integrieren und Analysieren: Integrieren Sie Prozesse und analysieren Sie sie auf Aufgabenebene, wie z.B. bei der Einarbeitung.
4. Projizierte Zeit: Schätzen Sie die für bestimmte Aufgaben erforderliche Zeit ab, um die Kundenerwartungen zu setzen.
5. Anrufe minimieren: Verwenden Sie Technologie, um Aufgaben zu bewältigen, damit Kunden nicht anrufen müssen.

Revolutionizing B2B Sales With Revenue Acceleration

Die Panel Discussion mit Channing Ferrer, Chief Sales Officer Semrush, Richard J. Sgro, VP, Sales and Customer Success Insight Partners, Maha Pula, VP, Global Head Solutions Engineering, Toby Carrington, Chief Business Officer Seismic, und Liz Christo, Investor und GTM Advisor Stage 2 Capital, konzentrierte sich auf transformative Ansätze im B2B-Vertrieb durch Umsatzbeschleunigung. Es wurden verschiedene Strategien und Werkzeuge vorgestellt, die den Vertriebsprozess effizienter, effektiver und kundenorientierter gestalten können. Das ultimative Ziel ist es, eine reibungslose Erfahrung sowohl für das Vertriebsteam als auch für den Käufer zu schaffen.

Schnelle Entwicklung von Vertriebswerkzeugen

Die Teilnehmer:innen betonten, dass Werkzeuge für die Neukundengewinnung und das Vertriebsengagement sich rasch weiterentwickeln. Diese Werkzeuge sind entscheidend für die Effizienzsteigerung des Vertriebsprozesses.

Ziel: Keine Reibung

Das übergreifende Ziel ist die Eliminierung jeglicher Reibung im Vertriebsprozess. Dies bedeutet, eine nahtlose Erfahrung für den Käufer vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Verkauf zu schaffen.

Den Käufer dort abholen, wo er ist

Es ist entscheidend, die Bedürfnisse und Vorlieben des Käufers zu verstehen. Vertriebsteams sollten darauf abzielen, den Käufer dort abzuholen, wo er sich befindet, sei es in Bezug auf die Plattform, die er nutzt, den Content, den er konsumiert, oder die Phase der Kaufreise, in der er sich befindet.

Ingenieurfreundlicher Vertrieb

Für Ingenieure, die oft Teil des B2B-Kaufprozesses sind, sollte der Fokus darauf liegen, schnellen und einfachen Zugang zu detaillierten Produktinformationen zu bieten. Ingenieure wissen in der Regel genau, was sie wollen, daher sollte der Vertriebsprozess darauf ausgerichtet sein.

Rolle der Produkt-Vertriebsmitarbeiter

Produkt-vertriebsmitarbeiter sollten in der Lage sein, virtuelle, interaktive Demos zu geben und mehr Inhalte am "Anfang des Trichters" (TOFU) anzubieten, um potenzielle Käufer effektiv zu binden.

Demos als Vertriebsphase

Demos sollten nicht willkürlich gegeben werden, sondern eine spezifische Phase im Vertriebsprozess darstellen. Sie sollten angeboten werden, wenn der Käufer ein klares Interesse daran zeigt, das Produkt in Aktion zu sehen.

Timing ist alles

Das Seminar betonte die Bedeutung des richtigen Zeitpunkts für die Kontaktaufnahme mit dem Kunden. Dies erfordert ein tiefes Verständnis der Kaufreise des Käufers und die Erstellung einer Vertriebsprozessvorlage, die damit in Einklang steht.

Abteilungsübergreifende Beteiligung

Die Umsatzbeschleunigung ist nicht nur die Verantwortung der Vertriebsabteilung; sie betrifft alle Abteilungen im Unternehmen. Alle sollten auf das Ziel ausgerichtet sein, den Vertriebsprozess so reibungslos wie möglich zu gestalten.

Verwendung des Ideal Customer Profile (ICP)

Das Verständnis des Ideal Customer Profile (ICP) und der Kaufreise des Käufers sind entscheidend für die Schaffung eines sowohl effizienten als auch kundenorientierten Vertriebsprozesses.

HubSpot Migration Made Easy: Uber Freight and Aptitude 8

Uber Freight in Person von Emery Kamenicky, Senior Manager Marketing Operations, und Aptitude 8 vertreten durch Ryan Gunn, Director Demand Gen and Marketing, und Connor Jeffers, CEO, konzentrierte sich auf den Weg von Uber Freight und Aptitude 8 bei der Migration ihrer CRM- und Marketingsysteme zu HubSpot. Der Migrationsprozess dauerte ungefähr 6 Monate und beinhaltete den Übergang von mehreren Plattformen wie Marketo, Pardot und Salesforce zu einem einzigen HubSpot-System.

Integrationsherausforderungen

Die Migration umfasste etwa 5 Integrationen, hauptsächlich von Marketo und Pardot zu HubSpot sowie Salesforce. Dies erforderte das Trennen bestehender Systeme und die Implementierung neuer Prozesse in HubSpot.

Dokumentation und Planung

Umfangreiche Dokumentation wurde im gesamten Projekt erstellt. Ein Handbuch wurde entwickelt, das das Was, Wie und Warum jedes Schrittes skizzierte und als integrierter Leitfaden für das Projekt diente.

Stakeholder-Management

Führung und Stakeholder-Abstimmung waren entscheidend, insbesondere da zu Beginn keine RACI-Matrix (Verantwortlich, Rechenschaftspflichtig, Konsultiert, Informiert) vorhanden war. Das Team betonte die Bedeutung des Informierens und der Überkommunikation mit allen Stakeholdern.

Benutzerbeteiligung

Interessanterweise wurden Endbenutzer erst am Ende des Projekts einbezogen. Dies war eine strategische Entscheidung, um sicherzustellen, dass die Migration fast abgeschlossen war, bevor sie der Benutzerbasis vorgestellt wurde.

Transparenz

Transparenz wurde während des gesamten Projekts aufrechterhalten, wobei jeder zu jedem Zeitpunkt informiert wurde. Dies wurde als entscheidend für den Erfolg der Migration angesehen.

Testherausforderungen

Eine der größten Herausforderungen bestand in der Testphase. Aufgrund von Zeitbeschränkungen konnte kein ausreichendes Testing durchgeführt werden, was ein Risiko für das Projekt darstellte.

Workflows und Automatisierung

Das Projekt beinhaltete die Einrichtung von 150 Workflows und komplexen Automatisierungsprozessen, was die technischen Feinheiten der Migration hervorhob.

Strategie

Das Seminar schloss mit der Betonung, dass die Strategie bei solchen Projekten oft unterschätzt wird. Es wurde vorgeschlagen, dass die Einbeziehung von Personen von Anfang an zu einem effizienteren und effektiveren Migrationsprozess führen könnte.

Things every Super Admin needs to know mit Kyle Jepson

Kyle Jepson braucht eigentlich keine Vorstellung. Er ist das Gesicht von HubSpot, wenn es um neue Features geht und sicherlich hat jeder ihn schon in deinem LinkedIn Feed oder bei einem Webinar gesehen.

Seine Präsentation hat er hier als Download zur Verfügung gestellt.

Die wichtigsten Eckpunkte sind:

1. HubSpot Implementierung
2. HubSpot optimieren
3. Troubleshooting

Brand Boost: LinkedIn Content and Creative Best Practices mit Amanda Green

Amanda Green, Education Lead and Program Manager LinkedIn, bot einen umfassenden Leitfaden, wie man eine Marke durch effektive Inhalte und kreative Strategien auf LinkedIn wachsen lassen kann. Das Seminar deckte verschiedene Aspekte der Inhalterstellung ab, von der emotionalen Verbindung bis hin zu Konsistenz und Personalisierung.

Effektive Inhalte

Emotionale Verbindung

• Das menschliche Gehirn ist darauf programmiert, Emotionen eher als Fakten zu erinnern.
• Emotionale Werbung ist einprägsamer und wirkungsvoller.
• Fokus auf Gemeinschaft, Anliegen, Vielfalt, Gleichheit, persönliche Geschichten, Leidenschaft und Bestrebungen, um eine emotionale Verbindung herzustellen.

Konsistenz

• Konsistenz bei Logos, Charakteren und Ikonografie ist wesentlich.
• Ein eindeutiger und wiederholbarer Look, einschließlich Farbschemata, ist entscheidend für die Markenerkennung.

Personalisierung

• Inhalte sollten die Frage beantworten: "Wie wird Ihr Produkt/Dienstleistung mir nutzen?"
• Fokus darauf, dem Publikum zu helfen, ihre Ziele zu erreichen, sich besser darzustellen und ihr Leben sinnvoller zu gestalten.

Engagement-Strategien

Videoinhalte

• Videos erzeugen 3x mehr Engagement.
• 79% der LinkedIn-Videos werden stumm geschaut, daher sind Untertitel sinnvoll.
• Videos sollten kurz gehalten werden, zwischen 10-15 Sekunden oder bis zu 30 Sekunden. Längere Versionen können auf Landingpages veröffentlicht werden.

Karussell

• Verwenden Sie 2-5 Bildkarten für visuelle Kontinuität und um Emotionen hervorzurufen.

Atomisierung

• Große Inhalte wie Whitepapers in kleinere, verdauliche Stücke zerlegen.
• Verschiedene Formate verwenden, um dieselben Informationen darzustellen.

Fortgeschrittene Tipps

Werbeformat durchbrechen

• Es dauert etwa 10 verschiedene Berührungspunkte, bis Engagement eintritt.
• Erstellen Sie Käufer-Personas, indem Sie LinkedIn-Profile potenzieller Kunden recherchieren.

HubSpot und LinkedIn Zielgruppenerstellung

• Dokumentieren Sie Ihre Anzeigen und synchronisieren Sie Lead-Informationen mit HubSpot (HS).
• Thought-Leader-Anzeigen können helfen, Ihre Marke von Wettbewerbern abzuheben.

Ziele und Wert

• Die Hauptziele sollten Bewusstsein und Engagement sein.
• Inhalte sollten relevant und zeitnah sein.
• Nutzen Sie soziale Beweise und Conversion-Tracking, um den Wert zum Leben zu erwecken.

Zukünftige Trends

• Es wird erwartet, dass HubSpot und LinkedIn im Jahr 2024 bessere Synchronisationsmöglichkeiten haben werden.

9 Ways To Generate More Response Using Behavioral Science von Nancy Harhut

Der Workshop von Nancy Harhut, Chief Creative Officer HBT Marketing, vertieft sich in die Psychologie der Entscheidungsfindung und konzentriert sich darauf, wie Verhaltenswissenschaften genutzt werden können, um mehr Reaktionen von Kunden zu erhalten. Es stützt sich auf die Arbeit von Daniel Kahneman in "Schnelles Denken, langsames Denken" und skizziert neun Schlüsselstrategien, um das Verhalten der Kunden zu beeinflussen.

1. Entscheidungsfindung ist emotional, nicht rational

• Menschen treffen Entscheidungen oft auf der Grundlage von Gefühlen und nicht logischem Denken.
• Emotionale Ansteckung kann Vertrauen zwischen einer Marke und ihren Kunden schaffen.

Strategien:

• Verwenden Sie Emotionen, um eine Verbindung zu den Kunden herzustellen.
• Zeigen Sie, wie sich die Menschen durch Ihr Produkt fühlen.

2. Verlustaversion (Loss aversion)

• Menschen sind doppelt so motiviert, einen Verlust zu vermeiden, wie etwas zu gewinnen.

Strategien:

• Verwenden Sie Formulierungen wie "Letzte Chance", "Preise steigen morgen" und "Produkt ist bald ausverkauft."
• Implementieren Sie Countdown-Uhren in E-Mails, um die Klickrate zu verdoppeln.

3. Der Dotations-Effekt (Endowment)

• Menschen schätzen Dinge mehr, wenn sie ein Gefühl des Besitzes dafür haben.

Strategien:

• Verwenden Sie Formulierungen, die den Menschen ein Gefühl des Besitzes geben, wie "Sie haben ungenutztes Guthaben."
• Präsentieren Sie zuerst einen robusten Service und entfernen Sie dann Funktionen bei den nächsten Auswahlmöglichkeiten.

4. Umsetzung ist wichtig

• Die richtige Implementierung eines neuen Tools ist entscheidend für seinen Erfolg.

5. Entscheidungen sind reaktional, nicht rational

• Menschen treffen eher eine Entscheidung, wenn ihnen Optionen präsentiert werden, aufgrund des Autonomie-Bias.

Strategien:

• Verwenden Sie Formulierungen wie "Es ist Ihre Entscheidung."
• Bieten Sie 2-5 klare und endliche Optionen an.
• Verwenden Sie Farbe, Position und Größe, um die Auswahl zu lenken.

6. Erwartungen beeinflussen das Verhalten

• Etikettierung und Gruppenverhalten können das individuelle Handeln erheblich beeinflussen.

Strategien:

• Verwenden Sie Etikettierung, um Kunden zu kategorisieren.
• Nutzen Sie Gruppenverhalten, um individuelle Entscheidungen zu beeinflussen.

7. Autoritätsprinzip

• Menschen vertrauen Informationen eher, wenn sie von einer autoritären Quelle stammen.

Strategien:

• Verwenden Sie Zitate von Experten, um Ihre Botschaft zu stärken.

8. Auditive Hinweise

• Hören beeinflusst das Verhalten, und Menschen reagieren oft auf Gründe, bevor sie diese vollständig verarbeiten.

Strategien:

• Verwenden Sie auditive Hinweise, um das Verhalten der Kunden zu beeinflussen.
• Geben Sie Defizite zu, um Stärken hervorzuheben.

9. Verankerung und Framing

• Erste Eindrücke und vertraute Informationen haben eine anhaltende Wirkung auf die Entscheidungsfindung.

Strategien:

• Verwenden Sie Verankerungs- und Framing-Techniken, um die Entscheidungsfindung der Kunden zu beeinflussen.

The New Age of Customer Education and the Flywheel mit Courtney Sembler

Die Session "Das neue Zeitalter der Kundenbildung und das Flywheel" von Courtney Sembler, Director HubSpot Academy HubSpot, untersuchte die sich verändernde Landschaft der Kundenbildung und ihre Rolle als Wachstumshebel für Unternehmen. Das Seminar betonte die Bedeutung der Ausrichtung der Kundenbildung an den Geschäftszielen und den Einsatz von KI für intelligentere Inhaltsentwicklung. Es wurde auch das Konzept eines "vollständigen Flywheels" für die Kundenbildung vorgestellt, das sich nicht nur auf die Einarbeitung, sondern auf den gesamten Kundenlebenszyklus konzentriert.

Kundenbildung als Wachstumshebel

Die Kundenbildung ist nicht mehr nur eine Support-Funktion; sie ist ein strategischer Wachstumshebel, der die Rentabilität eines Unternehmens erheblich beeinflussen kann.

KI für intelligentere Inhaltsentwicklung

Künstliche Intelligenz kann verwendet werden, um gezieltere und effektivere Bildungsinhalte zu erstellen. Dies stellt sicher, dass der Inhalt mit den Geschäftszielen und Kundenbedürfnissen in Einklang steht.

Kenne deine Geschäftsziele

Das Verständnis der Geschäftsziele ist entscheidend für die Entwicklung eines effektiven Programms für die Kundenbildung. Dies hilft, den Fokus auf die Entwicklung von Fähigkeiten zu legen, die mit diesen Zielen in Einklang stehen.

Der vollständige Flywheel-Ansatz

Das Seminar stellte das Konzept eines "vollständigen Flywheels" vor, das drei Schlüsselphasen umfasst: Begeistern, Einbinden und Anziehen. Dieser Ansatz stellt sicher, dass die Kundenbildung nicht nur auf die Einarbeitung ausgerichtet ist, sondern den gesamten Kundenlebenszyklus abdeckt.

Transformation

Der Fokus sollte auf der Entwicklung von Fähigkeiten liegen, die mit den Geschäftszielen in Einklang stehen. Dies beinhaltet die Diversifizierung des Programms, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

Bindung

Die Kundenbildung spielt eine wichtige Rolle bei der Nutzung von Produkten und Dienstleistungen und trägt damit zur Kundenbindung bei.

T-Form Lernen

Das Seminar sprach sich für einen T-Form-Ansatz des Lernens aus, der sowohl Breite als auch Tiefe umfasst. Dies stellt sicher, dass die Kunden vielseitig sind und das Produkt oder die Dienstleistung optimal nutzen können.

KI für Lokalisierung und Inhaltsassistenz nutzen

KI kann auch für die Lokalisierung von Inhalten durch maschinelles Übersetzen und zur Unterstützung bei der Inhaltsentwicklung verwendet werden, wodurch menschliche Anstrengungen dort konzentriert werden, wo sie am meisten benötigt werden.

Tipps & Tricks

• Budget: Stellen Sie ausreichende Ressourcen für die Kundenbildung bereit.
• Personal: Stellen Sie sicher, dass Sie genügend Mitarbeiter für die Kundenbildung haben.
• Community: Nutzen Sie das Community-Engagement als Ressource für die Kundenbildung.

Wo geht es von hier aus weiter?

Das Seminar schloss mit der Betonung der Bedeutung des Timings und der Begegnung mit dem Kunden, wo er sich auf seiner Reise befindet. Dies beinhaltet einen Fokus sowohl auf die Kundenerfahrung als auch auf die Lernerfahrung.