Inbound 2023 bot einen umfassenden Einblick in moderne Unternehmensstrategien, mit einem Schwerpunkt auf der Rolle von HubSpot in der Bewältigung betrieblicher Herausforderungen. Experten diskutierten Themen wie Sicherheit, Change Management und Umsatzsteigerung. Weitere Sessions befassten sich mit Sales Enablement, B2B-Strategien und Kundenorientierung. Workshops und Fallstudien ergänzten das Programm, das wertvolle Erkenntnisse für Unternehmen bot, die ihre Prozesse optimieren und wachsen möchten.
Die Präsentation bot einen umfassenden Überblick über die Fähigkeiten von HubSpot und wie es Unternehmen dabei unterstützt, komplexe betriebliche Herausforderungen zu bewältigen. Daryn Smith, CEO von Huble Digital, und Cathy Blake, Group Marketing Director von British Council, beleuchteten Schlüsselthemen und Erkenntnisse zur weltweiten Implementierung von HubSpot im laufenden Betrieb.
Wichtige Erkenntnisse:
Besonders hat es mich gefreut, George B. Thomas zu treffen und live in Action zu sehen. Ich durfte seine Energie und Expertise schon während des HubSpot Super Admin Bootcamps hautnah erleben. Wie bei jedem guten Edutainer ist die Live-Performance allerdings um ein Vielfaches besser.
Seine komplette Präsentation steht hier zum Download bereit. Hier die 6 wichtigsten Punkte seiner Präsentation:
Die Präsentation von Todd White, Co-Founder und VP Sales bei GUIDEcx, konzentrierte sich darauf, wie Unternehmen die von Amazon's B2C-Modell gelernten Lektionen nutzen können, um ihre B2B-Aktivitäten zu verbessern. Das zentrale Thema war die Bedeutung der Kundenorientierung in jedem Aspekt des Geschäfts, von der Produktlieferung bis zur Einarbeitung und darüber hinaus.
Hier die wichtigsten Punkte:
Die Panel Discussion mit Channing Ferrer, Chief Sales Officer Semrush, Richard J. Sgro, VP, Sales and Customer Success Insight Partners, Maha Pula, VP, Global Head Solutions Engineering, Toby Carrington, Chief Business Officer Seismic, und Liz Christo, Investor und GTM Advisor Stage 2 Capital, konzentrierte sich auf transformative Ansätze im B2B-Vertrieb durch Umsatzbeschleunigung. Es wurden verschiedene Strategien und Werkzeuge vorgestellt, die den Vertriebsprozess effizienter, effektiver und kundenorientierter gestalten können. Das ultimative Ziel ist es, eine reibungslose Erfahrung sowohl für das Vertriebsteam als auch für den Käufer zu schaffen.
Die Teilnehmer:innen betonten, dass Werkzeuge für die Neukundengewinnung und das Vertriebsengagement sich rasch weiterentwickeln. Diese Werkzeuge sind entscheidend für die Effizienzsteigerung des Vertriebsprozesses.
Das übergreifende Ziel ist die Eliminierung jeglicher Reibung im Vertriebsprozess. Dies bedeutet, eine nahtlose Erfahrung für den Käufer vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Verkauf zu schaffen.
Es ist entscheidend, die Bedürfnisse und Vorlieben des Käufers zu verstehen. Vertriebsteams sollten darauf abzielen, den Käufer dort abzuholen, wo er sich befindet, sei es in Bezug auf die Plattform, die er nutzt, den Content, den er konsumiert, oder die Phase der Kaufreise, in der er sich befindet.
Für Ingenieure, die oft Teil des B2B-Kaufprozesses sind, sollte der Fokus darauf liegen, schnellen und einfachen Zugang zu detaillierten Produktinformationen zu bieten. Ingenieure wissen in der Regel genau, was sie wollen, daher sollte der Vertriebsprozess darauf ausgerichtet sein.
Produkt-vertriebsmitarbeiter sollten in der Lage sein, virtuelle, interaktive Demos zu geben und mehr Inhalte am "Anfang des Trichters" (TOFU) anzubieten, um potenzielle Käufer effektiv zu binden.
Demos sollten nicht willkürlich gegeben werden, sondern eine spezifische Phase im Vertriebsprozess darstellen. Sie sollten angeboten werden, wenn der Käufer ein klares Interesse daran zeigt, das Produkt in Aktion zu sehen.
Das Seminar betonte die Bedeutung des richtigen Zeitpunkts für die Kontaktaufnahme mit dem Kunden. Dies erfordert ein tiefes Verständnis der Kaufreise des Käufers und die Erstellung einer Vertriebsprozessvorlage, die damit in Einklang steht.
Die Umsatzbeschleunigung ist nicht nur die Verantwortung der Vertriebsabteilung; sie betrifft alle Abteilungen im Unternehmen. Alle sollten auf das Ziel ausgerichtet sein, den Vertriebsprozess so reibungslos wie möglich zu gestalten.
Das Verständnis des Ideal Customer Profile (ICP) und der Kaufreise des Käufers sind entscheidend für die Schaffung eines sowohl effizienten als auch kundenorientierten Vertriebsprozesses.
Uber Freight in Person von Emery Kamenicky, Senior Manager Marketing Operations, und Aptitude 8 vertreten durch Ryan Gunn, Director Demand Gen and Marketing, und Connor Jeffers, CEO, konzentrierte sich auf den Weg von Uber Freight und Aptitude 8 bei der Migration ihrer CRM- und Marketingsysteme zu HubSpot. Der Migrationsprozess dauerte ungefähr 6 Monate und beinhaltete den Übergang von mehreren Plattformen wie Marketo, Pardot und Salesforce zu einem einzigen HubSpot-System.
Die Migration umfasste etwa 5 Integrationen, hauptsächlich von Marketo und Pardot zu HubSpot sowie Salesforce. Dies erforderte das Trennen bestehender Systeme und die Implementierung neuer Prozesse in HubSpot.
Umfangreiche Dokumentation wurde im gesamten Projekt erstellt. Ein Handbuch wurde entwickelt, das das Was, Wie und Warum jedes Schrittes skizzierte und als integrierter Leitfaden für das Projekt diente.
Führung und Stakeholder-Abstimmung waren entscheidend, insbesondere da zu Beginn keine RACI-Matrix (Verantwortlich, Rechenschaftspflichtig, Konsultiert, Informiert) vorhanden war. Das Team betonte die Bedeutung des Informierens und der Überkommunikation mit allen Stakeholdern.
Interessanterweise wurden Endbenutzer erst am Ende des Projekts einbezogen. Dies war eine strategische Entscheidung, um sicherzustellen, dass die Migration fast abgeschlossen war, bevor sie der Benutzerbasis vorgestellt wurde.
Transparenz wurde während des gesamten Projekts aufrechterhalten, wobei jeder zu jedem Zeitpunkt informiert wurde. Dies wurde als entscheidend für den Erfolg der Migration angesehen.
Eine der größten Herausforderungen bestand in der Testphase. Aufgrund von Zeitbeschränkungen konnte kein ausreichendes Testing durchgeführt werden, was ein Risiko für das Projekt darstellte.
Das Projekt beinhaltete die Einrichtung von 150 Workflows und komplexen Automatisierungsprozessen, was die technischen Feinheiten der Migration hervorhob.
Das Seminar schloss mit der Betonung, dass die Strategie bei solchen Projekten oft unterschätzt wird. Es wurde vorgeschlagen, dass die Einbeziehung von Personen von Anfang an zu einem effizienteren und effektiveren Migrationsprozess führen könnte.
Kyle Jepson braucht eigentlich keine Vorstellung. Er ist das Gesicht von HubSpot, wenn es um neue Features geht und sicherlich hat jeder ihn schon in deinem LinkedIn Feed oder bei einem Webinar gesehen.
Seine Präsentation hat er hier als Download zur Verfügung gestellt.
Die wichtigsten Eckpunkte sind:
Amanda Green, Education Lead and Program Manager LinkedIn, bot einen umfassenden Leitfaden, wie man eine Marke durch effektive Inhalte und kreative Strategien auf LinkedIn wachsen lassen kann. Das Seminar deckte verschiedene Aspekte der Inhalterstellung ab, von der emotionalen Verbindung bis hin zu Konsistenz und Personalisierung.
Der Workshop von Nancy Harhut, Chief Creative Officer HBT Marketing, vertieft sich in die Psychologie der Entscheidungsfindung und konzentriert sich darauf, wie Verhaltenswissenschaften genutzt werden können, um mehr Reaktionen von Kunden zu erhalten. Es stützt sich auf die Arbeit von Daniel Kahneman in "Schnelles Denken, langsames Denken" und skizziert neun Schlüsselstrategien, um das Verhalten der Kunden zu beeinflussen.
Die Session "Das neue Zeitalter der Kundenbildung und das Flywheel" von Courtney Sembler, Director HubSpot Academy HubSpot, untersuchte die sich verändernde Landschaft der Kundenbildung und ihre Rolle als Wachstumshebel für Unternehmen. Das Seminar betonte die Bedeutung der Ausrichtung der Kundenbildung an den Geschäftszielen und den Einsatz von KI für intelligentere Inhaltsentwicklung. Es wurde auch das Konzept eines "vollständigen Flywheels" für die Kundenbildung vorgestellt, das sich nicht nur auf die Einarbeitung, sondern auf den gesamten Kundenlebenszyklus konzentriert.
Die Kundenbildung ist nicht mehr nur eine Support-Funktion; sie ist ein strategischer Wachstumshebel, der die Rentabilität eines Unternehmens erheblich beeinflussen kann.
Künstliche Intelligenz kann verwendet werden, um gezieltere und effektivere Bildungsinhalte zu erstellen. Dies stellt sicher, dass der Inhalt mit den Geschäftszielen und Kundenbedürfnissen in Einklang steht.
Das Verständnis der Geschäftsziele ist entscheidend für die Entwicklung eines effektiven Programms für die Kundenbildung. Dies hilft, den Fokus auf die Entwicklung von Fähigkeiten zu legen, die mit diesen Zielen in Einklang stehen.
Das Seminar stellte das Konzept eines "vollständigen Flywheels" vor, das drei Schlüsselphasen umfasst: Begeistern, Einbinden und Anziehen. Dieser Ansatz stellt sicher, dass die Kundenbildung nicht nur auf die Einarbeitung ausgerichtet ist, sondern den gesamten Kundenlebenszyklus abdeckt.
Der Fokus sollte auf der Entwicklung von Fähigkeiten liegen, die mit den Geschäftszielen in Einklang stehen. Dies beinhaltet die Diversifizierung des Programms, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Die Kundenbildung spielt eine wichtige Rolle bei der Nutzung von Produkten und Dienstleistungen und trägt damit zur Kundenbindung bei.
Das Seminar sprach sich für einen T-Form-Ansatz des Lernens aus, der sowohl Breite als auch Tiefe umfasst. Dies stellt sicher, dass die Kunden vielseitig sind und das Produkt oder die Dienstleistung optimal nutzen können.
KI kann auch für die Lokalisierung von Inhalten durch maschinelles Übersetzen und zur Unterstützung bei der Inhaltsentwicklung verwendet werden, wodurch menschliche Anstrengungen dort konzentriert werden, wo sie am meisten benötigt werden.
Das Seminar schloss mit der Betonung der Bedeutung des Timings und der Begegnung mit dem Kunden, wo er sich auf seiner Reise befindet. Dies beinhaltet einen Fokus sowohl auf die Kundenerfahrung als auch auf die Lernerfahrung.