2021 hat der digitalen Transformation einen ordentlichen Booster verpasst. Doch auch wenn die Covid-Pandemie nun in das dritte Jahr geht, laufen in Sachen Digitalisierung immer noch nicht alle Prozesse rund. Neben der Bildung und dem Governance Bereich ist sicherlich immer noch der B2B Sektor, der Bereich mit dem größten Nachholbedarf.

Welche B2B Online Marketing Trends du in 2022 auf dem Radar haben solltest, haben wir für dich im Folgenden zusammengestellt.

Welche B2B Trends sind in 2022 in Sachen Online Marketing wichtig?

Disclaimer: Du musst nicht jeden Trend mitmachen, außer diese beiden: Customer Centricity und Qualität. Anstatt sich in zu vielen Kanälen und Methoden zu verzetteln, ist es ratsam, sich auf das zu Konzentrieren, was man tatsächlich mit hoher Qualität umsetzen kann. Alles, wofür die Kapazität oder das Know-How fehlt, sollte als Experimentierfeld gesehen werden und erstmal auf das "kleine 1*1" begrenzt werden.

 

1. Personalisierte Kommunikation

Mit personalisierter Kommunikation verbinden viele immer noch kaum mehr als Personalisierungs-Tokens in einer Massen-E-Mail. Doch Mails oder LinkedIn Nachrichten à la "Guten Tag Herr Nachnahme, ich habe gesehen, dass Sie auch Luft atmen. möchten Sie sich über dieses Potential mit mir unterhalten?" sind zum Glück schon lange out. 

In 2022 lohnt es sich, Zielgruppen granularer zu strukturieren und in Personas zu denken. Die Antennen von potentiellen Leads sind wesentlicher feiner geworden und reagieren allergisch auf generische Nachrichten und Inhalte. Personalisierung hört also nicht bei der Anrede auf, sondern sollte die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen der Empfänger ansprechen.

Dynamische Websites im B2B Digital-Marketing

Ebenfalls hört die Personalisierung im Online Marketing nicht bei E-Mails auf. Dynamische Websites werden als Online Marketing Trend in 2022 zunehmend unverzichtbar.  

Der B2C Sektor macht es bereits vor und schafft Nutzungsgewohnheiten,  die dadurch im B2B ebenso erwartet werden. Von der Landing Page mit Smart Content bis hin zu hilfreichen, personalisierten Kundenportalen gibt es viele Möglichkeiten Unsicherheiten im Kaufprozess abzubauen und für ein "heimeliges" Nutzererlebnis zu sorgen. Davon profitieren nur Marketing und Sales, sondern auch der Customer Support.

 

2. Marketing und Sales Alignment + 

Auch wenn es nach einem alten Hut klingt: Die Implementierung von digitalen Unternehmenspozessen bietet die große Chance und Notwendigkeit, dass verschiedene Abteilungen eng verzahnt miteinander arbeiten können. Nachdem CRM Systeme wie Hubspot, Salesforce und Co. zunehmend zur "Spinne im Netz" -also der zentralen Plattform- im Unternehmen geworden sind, braucht es mehr gemeinsame Ziele, KPIs und abteilungsübergreifende Abläufe, denn je. Das ist auch der Grund, wieso ein klassisches Marketing Sales Alignment auf weitere Bereiche, wie Customer Support und strategisches Management ausgeweitet werden sollte.

Wenn dies nicht gelingt und laufend optimiert wird, laufen Unternehmen Gefahr, dass...
  • automatisierte Workflows im Nirvana enden
  • CRM Plattformen chaotisch und unübersichtlich werden
  • das Handover von Leads nicht klappt, oder zu langsam passiert
  • das digitale Kundenerlebnis leidet
  • die gewünschte Agilität nicht erreicht wird

Also, ob nun über Zoom oder vis á vis, setzt euch regelmäßig gemeinsam an einen Tisch.

Profis haben zudem einen eigenen CRM Manager, der alle Prozesse abstimmt und für reibungslose Prozesse und saubere Datenbanken sorgt. 😉

 

3. Audio Ads und Podcast Marketing 

Podcasts sind erst mit einem Fuß im Mainstream angekommen. Seitdem Podcasts, wie das Corona-Update von Prof Drosten und dem NDR letztes Jahr enorme Erfolge feiern konnten, sind auch die Generationen Ü50 langsam in der Welt der Podcasts angekommen. Gegenüber der klassischen Radio-Werbung lassen sich über Podcastwerbung Zielgruppen in sehr fokussierten und zugänglichen Momenten ansprechen. Neben der wesentlich teureren nativen Werbung innerhalb einer Podcastfolge gibt es mit Spotify Ads auch eine Plattform, in der mit dem eigenen Audio-Clip ganz nach Performance Marketing-Manier Targeting betrieben werden kann. Deine Werbehinweise kannst du dementsprechend nach lokalen Parametern buchen, als auch nach Nutzereigenschaften. Wichtig ist natürlich, dass du Podcasts nutzt, die zu deiner Marke passen.

Weiterhin lohnt es sich auch nach wie vor in einen Corporate Podcast zu investieren. Dabei muss nicht der neue Kult-Podcast entstehen, sondern gerade am Anfang ist es interessant eine kleine "Staffel" zu planen, in der kurz und knapp via Story-Telling relevantes zum Markt, den Produkten oder der Unternehmensgeschichte erzählt wird.

In unserem Blog haben wir bereits erklärt, was genau du an Ausstattung und Planung benötigst, um deine erste Folge zu produzieren.

 

4. LinkedIn - von Personal Branding bis Corporate PR

Die Zeiten in denen LinkedIn nur als Push-Kanal dient um sich selbst zu feiern neigen sich dem Ende. Die Plattform bietet mittlerweile viele verschiedene Formate an, um sich und das eigene Unternehmen als Thought-Leader zu etablieren. Besonderes potential bieten native Blogartikel, Videos und so genannten Slider Posts.

Dabei ist es wichtig, wirklich relevante und eben auch mal kontroverse Inhalte zu veröffentlichen. Gegenseitiges Applaudieren ist zwar schön und gut, aber eine angeregte Diskussion zu einem Fachthema ist liefert mehr Engagement und bleibt länger im Kopf.

Obwohl gerade im Bereich des Personal Brandings immer noch viele erfolgreich mit dreist kopierten, viralen Inhalten anderer Nutzer, erfolgreich sind, spürt doch jeder, wenn man es ernst meint und Interessantes zu sagen hat.

Für Unternehmen rückt das Community Management immer weiter in den Fokus. Originelle Antworten sollten zeitnah auf Erwähnungen und Kommentare geschehen. Passives Posten ist passé!

5. Mehr Branding wagen

In 2022 wird sich der B2B Sektor stärker aus der Deckung wagen müssen, um international im digitalen Wettbewerb erfolgreich zu sein. Viele CEOs von großen Konzernen und angesagten Startups machen es vor und etablieren sich bereits auf LinkedIn durch den Aufbau als Personal Brand zu Thought Leadern. Mehr "Gesicht zu zeigen" hilft aber auch der Corporate Website, damit sich B2B Kunden mit ihren Anbietern identifizieren können. Die persönliche Bindung, die vor der Pandemie auf Messen und Geschäftsterminen entstehen konnte, sollte spätestens in 2022 auch auf digitalen Kanälen und der Website generiert werden. Dabei helfen Storytelling, Personalisierung und authentisches Video-Marketing durch beispielsweise kurze Interview-Videos auf der Website.

Dies stärkt die Marke und liefert zuverlässig Anknüpfungspunkte, um mit Kunden immer wieder ins Gespräch zu kommen.

 

6. Video Marketing

Video ist ja schon lange nichts neues mehr und die Marketing-Gurus prägten schon vor einer halben Ewigkeit die Notwendigkeit Videos in der Customer Journey zu nutzen. Allerdings ist es in der B2B-Welt nach wie vor etwas mau, was Video angeht. Dennoch geht der Rat ganz klar hin zu Bewegtbild. Kaufentscheidungen werden auch im B2B nach wie vor über mehr als Suchanzeigen und Text auf Websites gefällt. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten sind Videos eine entscheidende Entscheidungshilfe.

Für Video Marketing empfehlen wir mit Struktur zu verfahren. So solltest du ein paar Fragen klären, wie:

  • An wen richtet sich das Video?
    • Marketing Qualified Leads
    • Sales Qualified Leads
    • Bestandkunden
  • Was will ich bezwecken?
    • Etwas erklären
    • Eine Kaufentscheidung beeinflussen
    • Einen Produktnutzen oder eine Funktion veranschaulichen
  • Wo soll das Video eingebaut werden?
    • Im Performance Marketing
    • In der 1:1 Interaktion
    • In der Wissensdatenbank

Und wie bei vielem gilt: Video sollte Teil der Marketing und Sales Strategie sein und langfristig eingesetzt werden. Dadurch kannst du kontinuierlich Learnings ziehen und folgende Videos optimieren.

 

7. Hybrid-Events

Große Firmen-Events und lange Messe-Tage samt Aftershow-Party werden auf kurze Sicht leider nicht zurückkehren. Auf der anderen Seite macht es uns die berüchtigte Zoom-Fatigue immer schwerer, unsere Webinare und digitalen Events mit engagierten Teilnehmern zu füllen. 

Daher macht es Sinn, in 2022 digitale Events vermehrt im Konzept der Bite-Sized-Chunks zu denken. Es ist zu viel verlangt, Teilnehmer von digitalen Events für 5 Stunden vor dem Bildschirm sitzen zu lassen. (Das schaffen selbst die besten Hollywood-Blockbuster nicht!) 

Wenn du Hybrid Events für das nächste Jahr planst, lohnt es sich deshalb kritisch zu hinterfragen, welche Bestandteile des Programms für den Stream sinnvoll sind, und welche Formate sich wirklich eignen, um das lokale, sowie das digitale Publikum, gleichermaßen glücklich zu machen. Aufwändigere Vorbereitung und knappere Zeitpläne zahlen sich unserer Meinung nach mehr aus, als bei einem Präsenz-Event den ganzen Tag einen Stream mitlaufen zu lassen.

 

8. Interaktives Online Marketing zur Lead Generierung

Viele B2B Online Marketer sind schon lange auf den Trichter gekommen, dass über die Generierung von Marketing Qualified Leads neue Kunden gewonnen werden können.Dazu gehören vor allem Content Pieces wie Whitepaper, eBooks und Webinare, die neue Kontakte durch Autorität und Expertise binden sowie das Kontaktformular ergänzen.

In 2022 wird diese Strategie allerdings ergänzt. Mehr Interaktivität kommt ins Spiel und neue Möglichkeiten zur Generierung von Marketing und Sales Qualified Leads kommen häufiger in Frage. Je nach Anwendungsfall sind diese:

  • Quizzes
  • Umfragen
  • Bewertungen
  • Interaktive Grafiken
  • Produktfinder
  • Produktkonfiguratoren
  • Online Terminbuchungen

9. Welchen Trend du definitiv noch auf die lange Bank schieben kannst: Voice Search

„Hallo Siri, Alexa oder okay Google? Finde gebrauchte Abrissbirnen für Atom-Kraftwerke in NRW.” Joa, im B2B wohl noch etwas länger nicht relevant. Der eine oder andere kämpft vielleicht eher noch mit Seitenladezeiten, der mobilen Darstellung der Website und der Organisation von Marketing und Sales. Hier ist jede Minute und jeder Cent besser investiert.

 

Takeaways für den Jahresanfang 2022:

  • Content Audit
  • Datenbanken aufräumen für saubere Sales und Marketing Abläufe in 2022
  • Mitarbeiterschulungen und Coaching, da Automatisierungen und weitere Anforderungen sich erhöhen
  • Marketing & Sales Alignment mit gemeinsamen KPIs
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