Hast du beim ersten Date schon einmal einen Antrag gemacht? Vermutlich eher nicht. Und was in zwischenmenschlichen Beziehungen nicht gut funktioniert, funktioniert auch bei vielen Produkten nicht. Erklärungsbedürftige Produkte verkaufst du nicht beim ersten „Date” 😉

Warum das so ist und wie du das „Dating” mit deinem Kunden am besten gestaltest, zeigen wir dir. Sogar mit Video 🎥

Auch im echten Leben entwickeln sich Beziehungen langsam. Man unterhält sich, tauscht Informationen und Kontaktdaten aus. Man sucht eine Möglichkeit, um in Kontakt zu bleiben und sich näher kennenzulernen. Wenn es gut läuft, trifft man sich öfters. Vielleicht gibt es Geschenke und hoffentlich irgendwann den ersten Flirt. Die große Hochzeit mit dem finalen Ja-Wort besiegelt eine hoffentlich lange und glückliche Partnerschaft.

Natürlich musst du nicht zwangsweise ein paar Jahre nach dem ersten Kontakt warten, bis du dein Produkt verkaufen kannst. Aber es kann dauern und ein langer Atem zahlt sich aus. Digitales B2B Marketing ist kein Sprint sondern ein Marathon. In der Marketing-Welt wird all dies in der Buyer Journey sinnbildlich dargestellt. Die Buyer Journey ist ein Konzept, das, wie der Name schon vermuten lässt, sich um den Weg dreht, den ein Käufer zurücklegt. Also den Weg vom ersten Kennenlernen bis hin zum Kauf – und darüber hinaus. Die Buyer Journey besteht aus fünf Stages, auch Phasen genannt: Attract - Nurture - Convert - Close - Delight.

Die Buyer Journey von made2GROW

1 - Attract: Für den ersten Touchpoint.

In der ersten Phase, der Attract Stage, lernt ihr euch das erste Mal kennen. Wie und wo? Vielleicht offline auf einer Messe. Oder im Internet über Google Ads, Social Media oder über deine Suchmaschinenoptimierung. Oder dein Kunde hat von einem anderen Kunden über dich gehört. Deine Online- und Offlinekanäle sind sozusagen dein Tinder für den ersten Touchpoint.

2 - Nurture: Ein Geschenk  erhält die Freundschaft.

Die Phase, in der du Geschenke machst. Deine Geschenke sind natürlich keine Blumen oder Schmuck. Du nutzt viel eher Content, um Leads zu generieren, deine möglichen Neukunden, neugierig zu machen. Best Practices, um Leads zu gewinnen? Findest du unten ⬇️

3 - Convert: Es wird langsam ernster.

Ihr kommt euch zum ersten Mal näher. Aus einem harmlosen Flirt könnte Ernst werden. Aus dem Unverbindlichen etwas Festes. In der Buyer Journey bedeutet dies vor allem, dass der Lead seine Kontaktdaten hinterlässt. Macht er das, weißt du automatisch, deine Bemühungen in der Nurture-Phase waren erfolgreich. Dein Content war so verlockend, dass der Lead deinem Charme nicht widerstehen konnte und angebissen hat. Jetzt musst du daraus nur noch etwas machen.

4 - Close: Butter bei die Fische.

Ihr wollt euch das Ja-Wort geben? Herzlichen Glückwunsch! Du konntest deinen Lead von dir überzeugen und die Übergabe aus dem Marketing an Sales hat funktioniert. Es gibt ein ehrliches Kaufinteresse. Die Zusammenarbeit von Marketing und Sales war erfolgreich. Besser kann es nicht laufen!

5 - Delight:  Wenn aus Neukunden treue Fans werden.

Du wirst weiterempfohlen. Gut, hoffen wir mal, dass dein Ehe-Partner dich nicht an Freunde weiterempfiehlt. Formulieren wir es mal so: Du bist so toll, dass dein Ehepartner nur so von dir schwärmt. Mission accomplished! Du gibst dir also weiterhin Mühe, um diesen guten Ruf nicht zu verlieren. Und genau das machst du auch mit dem Kunden. Nur weil er gekauft hat, wird er noch lange nicht ignoriert. Schließlich gibt es auch weiterhin die Möglichkeit von up- oder cross-sales. Und ein glücklicher Kunde empfiehlt dich weiter. Besseres Marketing gibt es nicht.

Best Practices für deine Lead-Generierung

Die Buyer Journey klingt doch gar nicht so schwierig oder? Wie im echten Leben auch liegen Theorie und Praxis aber oft weiter auseinander, als einem lieb ist. Und jeder weiß, Dating ist gar nicht so einfach. Deshalb kommen jetzt ein paar Tipps und Tricks zum Umgang mit der Buyer Journey.

  1. Checklisten: Sie sind der Klassiker unter den Content-Möglichkeiten. Checklisten bieten den Leads einen hohen Mehrwert und sind auch noch leicht zu verdauen. Mit Checklisten kann man die Nurture und Convert Phase ideal verbinden.
  2. Webinare: Mit Webinaren hat man die Möglichkeit eine große Zahl an Leads gleichzeitig zu erreichen. Auch im Webinar solltest du auf die Regel "90% Mehrwert - 10% Verkaufen" beachten. Webinare lassen sich übrigens auch sehr leicht persönlich gestalten, um Leads noch besser anzusprechen.
  3. Kostenfreie Tests: Sie sind eine gute Möglichkeit, dass Leads sich selbst von dem angebotenen Service überzeugen. Für Nutzer sind Tests praktisch, da man Einblicke hat, ohne dafür einen Vertrag einzugehen. Kostenfrei bedeutet für deine Leads, dass sie kein Risiko eingehen. Wenn sie vom Service überzeugt sind, bleiben die Nutzer nach dem Test dabei.  Netflix ist hierfür ein gutes Beispiel.
  4. Sales-Gespräche auswerten: Dies ist besonders dann ein spannender Ansatz, wenn viele Leads nicht in Kunden umgewandelt werden können. Die Auswertung bietet die Möglichkeit festzustellen, ob deine Leads oder das Sales-Gespräch der Knackpunkt ist. So können Marketing und Sales Fakten schaffen und danach gemeinsam an einer Optimierung arbeiten. Entweder müssen die Marketing-Kampagnen relevanter gestaltet werden, um kaufreifere Interessenten an Sales zu geben. Oder die Sales-Pitches müssen den Bedürfnissen der Leads angepasst werden.
  5. Warum sollte dein Kunde bei dir kaufen und nicht beim Wettbewerb? Schau dir deine Konkurrenz an. Was wird angeboten, wie viel Auswahl hat der Kunde? Mach dir bewusst, mit welcher Flut an Anbieter, Angeboten und Produkten dein Kunden auf der Suche konfrontiert werden und versuch dich von der Konkurrenz abzusetzen.
  6. Was bekommt ein Lead dafür, dass er dir seine Kontaktdaten gibt? In der Regel fragt man als Unternehmen Kontaktdaten ab, bevor ein Lead relevanten Mehrwert von dir erhält. Aber die Menge der Daten sollte man sich gut überlegen. Willst du viele Daten abfragen, um die Lead-Qualität hoch zu halten? Oder willst du die Hürde niedrig halten und lieber Schritt für Schritt qualifiziertere Kontakte erhalten? Pass die Menge und Art der abgefragten Daten immer an den Content an.
  7. Wertschätzendes Onboarding für Neukunden: Nichts ist langweiliger als eine generische "Herzlich willkommen"-Mail, wenn man sich bei einem Newsletter anmeldet. Versuch doch einmal solche Mails oder auch Bestellmails etwas persönlicher und informativer zu gestalten, z.B. durch eine Umfrage oder ebenfalls interessante Content Pieces. Auch für Neukunden lohnt es sich Infomartionsmaterial oder Tutorials zu gestalten, um sie willkommen zu heißen.
  8. Zufrieden? Empfiehl mich weiter. Diese Frage könnte der Anreiz für deine Kunden sein dich weiter zu empfehlen. Also trau dich. Du kannst, musst aber nicht, auch einen Incentive für die Empfehlung bieten, z.B. einen Rabatt. Versuch auch nachzuvollziehen, wo dich Kunden bewerten und wie, z.B. durch Umfrage mit dem Net Promoter Score. Daraus kannst du eine Menge über dein Unternehmen und deinen Service lernen.
  9. Keep on testing and learning. Niemand weiß alles. Lern aus deinen Fehlern und versuch es einfach nochmal. Du kannst dir auch überlegen, deine Kunden mit einzubeziehen. Frag sie nach ihrer Meinung. Dadurch lernst nicht nur du etwas, sondern deine Kunden fühlen sich direkt wertgeschätzt.

Worauf wartest du noch? Überleg dir, wie deine Buyer Journey aussieht und wo du Content nutzen kannst. Vielleicht hast du ja schon mehr als du denkst in der Reserve. Und ansonsten lohnt sich der Aufwand.

Wenn du das Thema auch noch einmal gerne hören möchtest. Sebastian hat dazu ein Video aufgenommen. Hör mal rein.

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